摘要：最近几年，慢慢的变多的中国企业将德国北威州作为出海欧洲的桥头堡。目前落地北威州的中国企业机构超过1000家，多聚集在首府杜塞尔多夫市，或零星散布于周边的城市。以北威州为原点，可以观测到中国企业嵌入新构全球产业链的努力。

　　最近几年，慢慢的变多的中国企业将德国北威州作为出海欧洲的桥头堡。北威州，位于德国西部、欧洲腹地，西与比利时、荷兰接壤。以煤矿工业著称的鲁尔区就在此地。近年来，鲁尔区完成了向信息技术、生物技术等新兴起的产业的转型，北威州GDP（国内生产总值）、进出口总额、吸引海外投资亦在德国各联邦州中排名第一。

　　目前，落地北威州的中国企业机构超过1000家，多聚集在首府杜塞尔多夫市，或零星散布于周边的城市。北威州拥有67所高校与数十家研究所，交通也便捷。杜塞尔多夫机场是德国第三大机场，科隆-波恩机场是德国第三大货运空港。邻近的荷兰鹿特丹港是欧洲最大的港口之一，不少出海的中国企业，通过荷兰进口产品，再转运到德国，销往全欧洲。

　　“不出海，就出局”。商务部多个方面数据显示，2023年，中国对外非金融类直接投资9169.9亿元人民币，增长16.7%。这背后是全球产业链格局经历的深刻变化。京东首席经济学家沈建光指出，中美贸易摩擦、新冠疫情、欧洲能源危机、地理政治学以及国内经济放缓等多重因素的叠加，使得中国企业不得不重新审视、调整其在全世界内的布局。据上市公司公告，截至2023年11月，A股企业中海外建厂的公司数达399家，较2018年末数量实现翻倍。

　　德国联邦外贸与投资署发布的《2023年外国企业在德国投资报告》显示，2023年中国企业对德国的投资项目数量同比增长近42%，为2017年以来的最高值——以北威州为原点，我们大家可以观测到中国企业嵌入新构全球产业链的努力，一张更有生命力的产业网图正在形成。

　　小米出海德国，落地北威州首府杜塞尔多夫。这里的居民购买力在德国各联邦州中名列前茅。以杜塞尔多夫为圆心，500公里半径范围内覆盖1.6亿消费者，是欧盟总人口的三分之一，拥有欧盟近半的购买力。2019年9月，小米建立德国子公司，目前主要在西欧销售手机和手环、空气炸锅、电动牙刷等AIoT产品，提供后续服务，暂无制造工厂落地。

　　负责小米德国市场的经理李晨告诉《财经》，小米和徕卡公司开展了影像战略合作，在高配置手机上搭载和徕卡联合研发的镜头。徕卡公司恰好是一家德国企业，从北威州开车过去大概两小时，日常的交流也十分便捷。小米的办公室坐落在莱茵河畔的一个CBD（中央商务区），华为、中兴、TCL等中国企业也在附近。杜塞尔多夫的亚裔人口不少，工作、生活呈现出国际化氛围。

　　汉朔科技是2020年到这附近落地的。这家中国企业主要为商超、3C、餐饮等泛零售行业提供电子价签和数字化解决方案。汉朔科技VP、战略Marketing总经理关磊告诉《财经》，汉朔科技早在2014年就开启出海之旅。

　　欧洲市场在汉朔科技2023年度收入中占比超60%，其中，德国无疑是最关键的市场。关磊介绍，德国零售业非常发达，在全球零售前50强中有6家是德国企业。此外，德国零售商很注重创新技术对门店运营、降本增效、员工关怀、可持续发展等方面带来的价值和提升，而且德国零售商本身也有很好的数字化转型基础，在这样的领域也有着大力投入。

　　2017年，汉朔科技与知名零售商欧尚建立全球战略合作，打开法国市场，而后开始考虑下一个市场。“德语和文化差异让德国市场显得独立、具有挑战性。德国客户对服务的要求也非常高。进入德国市场确实需要持续不断地投入资源和技术，同时从始至终保持行业内高水准的创新能力、技术和服务水平。此外，欧洲市场的合规性以及高质量的本土人才招聘、培养、选任等，都是赢得客户长期信赖的关键要素。”关磊说。

　　汉朔科技的海外研发中心设在欧洲，而汉朔德国子公司，作为最重要的海外业务主体之一，主要覆盖德语区市场，确保欧洲市场的深入布局。关磊介绍，落地北威州，因为这里是Aldi和REWE等大型零售集团的总部所在地。北威州的数字化转型率更是在德国名列前茅，高达70%，并且州内拥有大量零售数字化领域的高端人才。

　　在医疗行业，德国市场同样具有吸引力。北京谊安涉足高端治疗和医疗领域，主要是做手术室、麻醉机和监护仪的制造销售。谊安德国子公司CEO（首席执行官）温慧斌告诉《财经》，欧盟是全球第二大医疗市场，而德国具有不可忽视的购买力，成为谊安落地欧洲的首选国家。深圳开立医疗主要是做超声医学影像、内镜诊疗、微创外科、心血管介入等产品的生产制造，2004年开始布局出海，2018年设立德国子公司。开立医疗欧洲区域总经理桑春雨告诉《财经》，北威州的地理位置优越，有丰厚的医疗学术资源，这些都是关键吸引因素，“以德国为跳板影响欧洲，这是一个更好的战略选择”。

　　北威州国际商务署北京/广州代表处首席代表封兴良向《财经》介绍，北威州拥有高度发达的机械设备制造业、化工业、能源业，餐饮、金属加工、汽车制造，特别是汽车零配件产业、电子技术等也在德国有举足轻重的地位。目前中国在德国投资落户的企业总量中，北威州占据三分之一。北威州亦是中国在德华侨华人、留学生和中资企业最集中的地区，占全德华侨华人总数的四分之一。而中欧班列自2011年开通以来，每天都有货运列车从成都、重庆、西安、苏州、武汉等城市开往杜伊斯堡，构成了中欧经贸往来的交通大动脉。

　　落地之后，如何摸清本土消费需求、重塑产品力，是中企来到德国首先面对的挑战。

　　刚进入德国市场，李晨发现许多不同之处。德国人挑选商品，不喜欢太花哨的颜色或配件，这能够最终靠产品优化进行规避。但品牌知名度成了开拓市场的制约因素。不过，小米团队非常快发现，欧洲提倡绿色出行，日常开车、停车不便，欧洲消费者偏好用滑板车代步，于是2019年引入一款滑板车产品，反响意外好，成为破冰的关键，收获了一批欧洲“米粉”。

　　凭技术创新落地欧洲，这也是新一代中国企业出海与传统贴牌商品出海最大的不同之处。

　　关磊介绍，汉朔科技在无线件国际专利和知识产权，超过三分之一的员工属于研发技术团队。在德国零售市场中，电子价签是一种环保且高效的选择。但海外零售商的门店SKU数量通常在3万到10万片之间，甚至有些门店的SKU数量超越20万，以几千门店计算，门店价签的通常变价量级在上千万，要在多个国家和不同地点同时更新价格，这对网络协议和通信技术提出了极高的要求。

　　汉朔凭借自研的HiLPC通信技术，能够在10分钟内完成100万片价签的同步推送，在最短时间之内将价格信息精准同步到零售商全球各地的门店，而这仅仅是汉朔众多核心技术中的一项。

　　小米德国团队同样具有鲜明的国际化色彩。李晨介绍，团队大致上可以分为三类人，一类是国内过去的员工，将中国的产品、信息、成功经验带过去；第二类是以销售为主的德国本地人，拥有多年一线市场经验；第三类是偏分析中台策略的本地华人。三类员工彼此学习、互补。信任员工、敢于放权，这也是中国出海企业的重要特点。

　　汉朔科技在欧洲采用本土化管理模式，在每个国家都设立了由中外管理人员组成的管理团队。外籍管理人员热情参加公司战略决策，共同制定市场开拓策略、销售策略以及企业管理方案。这种中外融合的管理模式，有效地整合了本土团队的市场经验和国际团队的专业知识。

　　据了解，在德国及西欧市场，每小时的工时费用通常在60欧元至80欧元之间，即约500元至600块钱。欧洲的高通胀率和劳动力紧缺等也加剧了用工成本。一家中国企业在西欧市场的用工成本在前几年为60欧元左右，目前已涨至85欧元，增加了三分之一左右。搭建团队之外，企业出海还涉及与本地供应链、渠道商的联动，乃至同国内总部的协调配合。一些中国企业选择了“德国销售+中国制造”的模式。一些企业提到，德国没有像中国的“产业集群”模式，公司附近大多是从事不同业务的独立企业，彼此生产协作并不多。

　　“在欧洲、为欧洲”的模式。关磊介绍，汉朔科技初期以中国为主要生产基地，这样做才能够更好地掌控生产制作的完整过程，但也面临着长交付周期和高物流成本的挑战。为提升市场响应速度和竞争力，汉朔近年来战略性布局海外，构建更灵活、更贴近客户的全球供应链网络。

　　以中荷双研发总部为引擎，驱动全球化战略，并与客户建立深度共创关系。以与荷兰某客户的合作为例，双方建立了紧密的合作伙伴关系，共同开发了超过80个解决方案。中国总部的技术实力为项目奠定了坚实基础，而荷兰团队则按照每个客户的独特需求，在应用和方案层面进行了大胆创新。这种创造新兴事物的能力，结合汉朔全球本地化团队的保障，确保客户即使在复杂环境下也能获得持续稳定的产品供应，体现了汉朔对客户承诺的可靠性。

　　预计到2028年，欧洲的零售数字化市场规模将达到500亿欧元左右，年复合增长率高达50%。

　　汉朔科技的未来发展的策略聚焦于技术创新和数字化转型。公司正积极开发更绿色环保的数字化门店解决方案，并与全球的技术合作伙伴一起探索人工智能等前沿技术在零售领域的应用，例如与微软合作开发的集成了生成式AI的智能购物车以及与全球知名品牌商和零售商一起共创，借助最新的生成式AI和AIoT技术，实现实体门店的数字化转型，开启智慧零售的新纪元。基于店内更丰富的数字化触点，例如具备交互和定位功能的数字商显屏、智能购物车、电子价签等，为品牌商和零售商提供了海量、前所未有的宝贵数字洞察。这些洞察是传统模式无法获取的，它们能够洞悉消费者的消费偏好，以此来实现更精准的营销和更个性化的服务。为支持这一战略，汉朔计划在未来三年内大幅度的增加对海外市场的资源投入。?

　　医疗领域也是如此。欧洲胰岛素市场规模位居全球第二，预计到2045年欧洲糖尿病患病人数还将增长13%。甘李药业是中国第一家掌握产业化生产重组胰岛素类似物技术的医疗公司。甘李药业CEO都凯向《财经》表示，当前，甘李药业生产设施和质量管理已经获得欧盟GMP的批准，已经具备甘精胰岛素注射液等三款胰岛素类似物的商业化生产条件。

　　三一重工亦看到，欧洲依然是全球最大的建筑和工程机械市场。欧洲严格的环保法规，对电动化设备有着强烈的市场需求。德国及北欧地区，对电动化设备的需求尤其迫切，一些本地代理商甚至开始自行将柴油挖掘机改装成电动挖掘机。当下，电动化市场在全球仍处于早期阶段，各大品牌的起点相对接近，这为三一重工在欧洲市场的布局提供了宝贵的机会。

　　对于未来中德关系的走向，封兴良表示，中国与德国没有地理政治学矛盾；随着中德经贸关系不断深化，中德在信息通信技术、高端制造、人工智能、气候保护、绿色能源、生物医药等领域拥有巨大合作潜力；从投资角度来看，中德两国政府都持续重视打造更好的国际营商和投资环境，双方一同提高市场开放度、优化竞争条件，给中德两国公司能够带来更多机会。

　　同时，部分中国企业反映，德国政府的行政工作效率仍有提升空间，建议可以简化、加快对中企员工在德国工作签证的审批速度，以此促进两国之间的对外投资合作。在德国雇佣超过十个工人需要成立工会，针对中资中小企业可简化报备等相关繁琐的流程。同时建立中国企业与北威州大学马普学会，加强校企合作，将中国企业纳入共享高校资源的渠道。

　　多家企业负责人向《财经》提醒，中国企业出海前，必须先了解当地市场；评估自身是不是有着先进的技术，产品能否契合当地需求；能否实现本土化经营，在当地找到最佳合作伙伴，避免走弯路。同时需要尊重文化差异，时刻注意是不是满足当地法律和法规要求，做好风险管理，否则一旦牵涉诉讼赔偿，不仅耗费时间和精力，还将会对企业的经营产生不利影响。

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